e-mail plus courrier promo traditionnel : La solution ?

Par Eric Saint-Frison | Le mercredi 16 mars 2011

Dans un article des Echos Entrepreneur de ce jour, article fort intéressant sur l’utilisation croisée des mails papier et des e-mails dans les campagnes B2B.

Il en ressort que le papier n’est pas mort. Ou que la bonne utilisation en parralèle, et en synergie des 2 outils était d’une grande éfficacité.

C’est d’ailleurs un principe que j’avais pu vérifié aux USA chez Group One Automotive, troisième groupe de distribution auto américain, chez qui l’utilisation combinée des 2 supports fait partie de la culture d’entreprise et ce en B2C comme en B2B. Lors de cette rencontre a laquelle étaient présents un dizaine de distributeurs français nous avions été exposés à leurs outils de CRM internes. l’un d’entre eux permettait d’éditer simultanément une communication papier personnalisée (avec le visuel de la voiture possédée par le client ciblé) et un e-mail reprenant le même visuel et la même offre. Pour Group One, l’addition des 2 méthodes améliorait sensiblement les taux de retour.

Selon une enquête internationale réalisée par Pitney Bowes, plus de la moitié des sociétés du BtoB en Europe (53 %) et 58 % aux Etats-Unis estiment que la suppression du courrier promotionnel de leur mix marketing, au profit de média électroniques, nuirait considérablement à leurs activités de prospection.

Ces chiffres sont certainement une conséquence des filtres anti-spam mis en place dans les entreprises et de la mauvaise utilisation faite des techniques d’e-mailing par beaucoup. les envois groupés mal préparés terminent plus d’une fois sur 2 dans une corbeille virtuelle.

Mais c’est finalement le mix du digital et du papier qui tend à l’emporter : 27 % des entreprises européennes (30 % aux Etats-Unis) jugent qu’une campagne multi-canal (courrier, e-mail et web) est la meilleure stratégie pour développer son portefeuille clients.

Plus précisément, c’est le couple web-papier qui serait le plus efficace pour générer le retour client pour 39 % des sociétés aux Royaume-Uni, en France et en Allemagne. Une combinaison encore plus populaire aux Etats-Unis (42 %).

Mais cette multiplicité des canaux rendrait aussi plus compliquée les relations des entreprises avec leurs clients, estiment 51 % des décideurs européens interrogés. La collecte des données auprès de sources multiples serait l’un des principaux écueils.

Par ailleurs, avec le développement des réseaux sociaux notamment, 53 % des entreprises en Europe constatent qu’il est de plus en plus difficile de toucher et d’influencer leurs clients et leurs prospects.( * ) Enquête réalisée auprès de 1 000 décideurs BtoB du Royaume-Uni, Allemagne, France et Etats-Unis.


Eric Saint-Frison

Eric a créé l'Agence Digital Dealer rachetée en 2014 par le groupe Argus. Une expérience de 30 ans dans l'Industrie Automobile, ancien Président de Ford France, il se passionne pour le marketing, Internet... sans oublier l'Automobile !


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