Les clients ont changé ! Et vous ?

Par Eric Saint-Frison | Le lundi 19 avril 2010

Juste quelques chiffres qui doivent se suffire à eux mêmes pour illustrer l’absolue nécessité d’adapter les business de ventes automobiles à l’évolution des consommateurs.
Je n’enfoncerai pas la porte ouverte qui consiste à dire que ne pas intégrer Internet dans ses outils marketing est un risque insupportable pour un distributeur ayant la volonté d’être un acteur qui compte dans l’avenir. Les chiffres parlent tous seuls.

A la fin des années 90, un client automobile moyen (achat VN), suivait le processus d’achat suivant avant de fixer son choix sur un modèle:
Il visionnait des pubs TV, écoutait des pubs radio, ..
Il achetait et lisait au moins 2 magazines spécialisés
Il avait 3 marques en tête
Il effectuait 4 visites de concessions différentes
Il essayait 5 modèles de voitures

10 ans plus tard l’évolution est pour le moins sensible :
Il visionne et écoute toujours des pubs TV et radio
Il a toujours 3 marques en tête
Il visite 11 sites Internet spécialisés (constructeurs, auto, mandataires, forums)
Il effectue 10 requêtes sur les moteurs de recherches (majoritairement avec Google)
Il visionne 12 vidéos
Pour finalement visiter 1,3 concessions
Et n’essayer qu’un seul modèle !

Le client se renseigne sur Internet en moyenne pendant 84 jours avant de se décider.

Il arrive chez le distributeur en ayant préacheté son véhicule, il est plus informé que le vendeur et il a en main tous les outils de la négociation, en particulier ceux du prix.

Etre présent sur le web est donc devenu non seulement un basique des métiers de la distribution, mais c’est aussi devenu un sujet à intégrer tout en haut de la liste des priorités à arbitrer. La question n’étant pas « Dois-je le faire ? » mais « Avec quelle intensité dois-je investir Internet ? »


Eric Saint-Frison

Eric a créé l'Agence Digital Dealer rachetée en 2014 par le groupe Argus. Une expérience de 30 ans dans l'Industrie Automobile, ancien Président de Ford France, il se passionne pour le marketing, Internet... sans oublier l'Automobile !


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