e-mail plus courrier promo traditionnel : La solution ?


Dans un article des Echos Entrepreneur de ce jour, article fort intéressant sur l’utilisation croisée des mails papier et des e-mails dans les campagnes B2B.

Il en ressort que le papier n’est pas mort. Ou que la bonne utilisation en parralèle, et en synergie des 2 outils était d’une grande éfficacité.

C’est d’ailleurs un principe que j’avais pu vérifié aux USA chez Group One Automotive, troisième groupe de distribution auto américain, chez qui l’utilisation combinée des 2 supports fait partie de la culture d’entreprise et ce en B2C comme en B2B. Lors de cette rencontre a laquelle étaient présents un dizaine de distributeurs français nous avions été exposés à leurs outils de CRM internes. l’un d’entre eux permettait d’éditer simultanément une communication papier personnalisée (avec le visuel de la voiture possédée par le client ciblé) et un e-mail reprenant le même visuel et la même offre. Pour Group One, l’addition des 2 méthodes améliorait sensiblement les taux de retour.

Selon une enquête internationale réalisée par Pitney Bowes, plus de la moitié des sociétés du BtoB en Europe (53 %) et 58 % aux Etats-Unis estiment que la suppression du courrier promotionnel de leur mix marketing, au profit de média électroniques, nuirait considérablement à leurs activités de prospection.

Ces chiffres sont certainement une conséquence des filtres anti-spam mis en place dans les entreprises et de la mauvaise utilisation faite des techniques d’e-mailing par beaucoup. les envois groupés mal préparés terminent plus d’une fois sur 2 dans une corbeille virtuelle.

Mais c’est finalement le mix du digital et du papier qui tend à l’emporter : 27 % des entreprises européennes (30 % aux Etats-Unis) jugent qu’une campagne multi-canal (courrier, e-mail et web) est la meilleure stratégie pour développer son portefeuille clients.

Plus précisément, c’est le couple web-papier qui serait le plus efficace pour générer le retour client pour 39 % des sociétés aux Royaume-Uni, en France et en Allemagne. Une combinaison encore plus populaire aux Etats-Unis (42 %).

Mais cette multiplicité des canaux rendrait aussi plus compliquée les relations des entreprises avec leurs clients, estiment 51 % des décideurs européens interrogés. La collecte des données auprès de sources multiples serait l’un des principaux écueils.

Par ailleurs, avec le développement des réseaux sociaux notamment, 53 % des entreprises en Europe constatent qu’il est de plus en plus difficile de toucher et d’influencer leurs clients et leurs prospects.( * ) Enquête réalisée auprès de 1 000 décideurs BtoB du Royaume-Uni, Allemagne, France et Etats-Unis.

A propos de l'auteur : Eric Saint-Frison:
Eric est l'associé principal de l'Agence Digital Dealer. Une expérience de 25 ans dans l'Industrie Automobile, ancien Président de Ford France, il se passionne maintenant pour Internet... sans oublier l'Automobile !
Site web:http://www.digitaldealer.fr
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