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Carvana, un exemple à suivre

Par Eric Saint-Frison | Le lundi 13 avril 2015

Carvana ou les clés du succès de la vente en ligne :

Il y a quelques mois sous le titre « Carvana vraie idée originale-coup-marketing », je commentais sur auto-net.fr la croissance d’un nouvel acteur du monde du VO et du digital aux USA : Carvana.

Carvana centre de livraison Atlanta

 

Mes conclusions de l’époque étaient les suivantes :

Carvana est innovant d’abord dans sa manière de proposer ses véhicules mais reste pour son fonctionnement dans un modèle assez proche des professionnels de la vente des VO.

Par contre, la transparence construite dans la présentation de ses modèles, les engagements pris envers les clients et la qualité de leurs processus sont tout à fait révolutionnaires dans un univers ou tout se fait globalement de la même façon depuis 50 ans.

J’ai eu l’opportunité récemment de rencontrer l’un des fondateurs de Carvana, Ben Huston, et de visiter l’ensemble des installations d’Atlanta ainsi que le centre de stockage, de préparation et le studio photo ou les images si détaillées sont réalisées.

Voici un petit résumé de ce rendez-vous :

1/ Appuyé sur la structure logistique de Drive Time, société leader du marché VO aux USA et appartenant au père de Earnie Garcia (le co-fondateur et président de Carvana), le projet est donc né avec tous les ingrédients techniques permettant de réussir : Connaissance technique, sources d’approvisionnement maîtrisées, locaux disponibles, personnel formé, …

carvana atlanta

Carvana atelier de préparation mécanique

 

carvana atlanta

carvana parc de stockage

 

Pour comprendre l’état d’esprit des fondateurs voici une vidéo qui vous en dira un peu plus sur le style de ces jeunes gens.

Earnie, Ben et Ryan, les 3 co-fondateurs de cette société y font une première démonstration concrète du fait que l’on peut basculer de la vente de véhicules d’occasion réelle à sa transposition virtuelle, à l’exception de la livraison.

2/ Le studio photo, composé de deux modules (extérieur et intérieur) est je le pense unique au monde. Tout d’abord car il a été mis en oeuvre par des professionnels de la photo publicitaire automobile, mais également pour l’investissement réalisé (250.000 à 300.000 $)

Première étape, les photos de la carrosserie sont réalisées dans un « silo » clos sphérique sur la partie supérieure afin d’éliminer les écarts de lumière et d’éviter les reflets sur la carrosserie des voitures. Equipé de 3 appareils photos HD et d’un système d’éclairage très performant il sert à réaliser également à réaliser les photos des détails et défauts sur la carrosserie relevés lors de l’entrée du véhicule dans le stock.

Carvana Atlanta

carvana Photo Studio exterieur

Carvana Atlanta

Carvana studio photo exterieur voitures

 

Seconde étape l’intérieur. Là encore, gros investissements et technologie de pointe. Equipement d’éclairage permettant la disparition complète des ombres dans l’habitacle, appareil photo / Scanner monté au bout d’un bras et se positionnement au centre de la voiture, pivotant sur 360° et produisant une image panoramique parfaite qui sera ensuite retraitée via un logiciel développé pour Carvana.

carvana Atlanta

Carvana studio photo interieur

 

Carvana studio photo interieur

 

 

Carvana studio photo interieur

 

Carvana studio photo interieur retraitement image 360°

 

Au final un résultat incroyable. Je vous invite à aller sur le site carvana.com et vous pourrez voir à quel point la qualité de ces images peut favoriser la vente de voitures d’occasion en ligne.

carvana.com

 

carvana.com photo détail et défaut

 

Je vous rappelle la promesse de Carvana : « Nos voitures ne sont pas parfaites, nous non plus, mais nous vous promettons de vous dire toute la vérité ».

Une telle affirmation, accompagnée de photos aussi bien réalisées, avec des voitures très bien préparées, ne peut que faciliter le commerce en ligne de véhicules. D’ailleurs, après moins de 2 ans d’activité, Carvana atteint maintenant des scores très élevés (500 VO / mois), sur seulement 3 points de livraison (Atlanta, Charlotte, Nashville).

Nous continuerons ici à suivre cette entreprise qui est le 1er exemple réussi de digitalisation complète (ou presque) de la relation commerciale dans l’automobile d’occasion.


Eric Saint-Frison

Eric a créé l'Agence Digital Dealer rachetée en 2014 par le groupe Argus. Une expérience de 30 ans dans l'Industrie Automobile, ancien Président de Ford France, il se passionne pour le marketing, Internet... sans oublier l'Automobile !


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