AutoByWeb : Un pas vers le commerce automobile en ligne

Par Eric Saint-Frison | Le vendredi 18 mars 2011

L’article ci-dessous est paru dans AutoActu le 2 mars dernier.

Je n’ai pas souhaité rajouter quoi que ce soit à ce qu’a écrit la journaliste car Digital Dealer est partie prenante du développement de cette initiative et il me semble plus sain de laisser d’autres relais d’information commenter le sujet.

C’est une première en France. Après avoir laissé les mandataires occuper le canal Internet et les avoir aider à se développer en leur fournissant les véhicules, les distributeurs ont décidé de reprendre la main sur la vente de véhicules en ligne. L’idée vient du groupe Bernard. « Après avoir expérimenté la vente de véhicules d’occasion en ligne, puis appris de la façon de travailler des mandataires, nous avons décidé de construire notre propre site de vente de véhicules neufs pour maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur, de la commande jusqu’à la livraison du véhicule« , explique Nicolas Guiol, directeur de BWeb, la filiale Internet du groupe Bernard. Et ce avec trois objectifs, « répondre à une demande clients, contrer les mandataires et investir le canal Internet« .
Toutefois, conscient de la nécessité d’avoir une couverture nationale (ce qui fait défaut aux distributeurs), le groupe Bernard a décidé de fédérer plusieurs concessionnaires autour de son projet. Le projet n’était donc plus le site de ventes des véhicules du groupe Bernard mais celui de l’ensemble des concessionnaires. Suivi par cinq groupes de distribution, représentant avec ceux du groupe Bernard environ 150 sites, BWeb a ainsi lancé www.autobyweb.fr  » le premier site de ventes en ligne de voitures neuves par des concessionnaires » à proposer « le prix Internet sans intermédiaire ». « A nous tous, nous couvrons 28 marques et les principaux axes de France« , souligne M. Guiol. Un atout face aux mandataires qui, lorsqu’ils vendent des véhicules de distributeurs situés dans d’autres Etats membres, offrent peu de points de livraison pour les clients.
Comme sur les sites de mandataires, Autobyweb.fr propose des véhicules de stock, des véhicules zéro km et des commandes d’usine. « Pour chaque type d’offre, c’est le concessionnaire qui entre ses véhicules (via un système de remontée automatique des stocks) et qui positionne sa remise« , précise M. Guiol, notant que « le positionnement prix est nécessaire pour déclencher les ventes« . Les remises proposées restent donc sensiblement proches de celles des mandataires. Lorsqu’un client est intéressé par un véhicule, il peut le réserver en versant un acompte équivalent à 10% du prix de la voiture.
Une fois la vente réalisée, le concessionnaire reverse ensuite une commission à BWeb ;  la filiale du groupe Bernard couvrant tous les investissements de développement, de communication et de fonctionnement du site. « La commission que nous demandons est toutefois la moins chère du marché« , souligne M. Guiol.

40% des acheteurs prêts à acheter en ligne


A travers cette initiative,  le groupe Bernard apporte une réponse dynamique et pertinente au problème de la distribution relatif aux véhicules de stock. Elle arrive en outre à un moment où la clientèle semble véritablement prête à acheter en ligne. Comme l’indique Emmanuel Dollé, directeur en charge de l’industrie automobile chez Google France, « l’édition 2010 de l’étude Cars Online de Cap Gemini confirme que plus de 40% des acheteurs sont prêts à acheter un véhicule en ligne en utilisant Internet pour effectuer une partie de la transaction et pas seulement la recherche de véhicules« . Des attentes clients qui si, elles sont couvertes par les constructeurs et les distributeurs, peuvent se présenter comme une réelle opportunité note M. Dollé. « Si le Digital évolue à court terme, en parallèle du traditionnel canal de communication publicitaire, vers un canal de ventes à part entière comme semblent le montrer les attentes clients et les différents projets mis en place par les constructeurs ou les distributeurs, cela va impliquer un double enjeu dans le cadre d’une bonne gestion de la relation client et de la rentabilité : d’une part du « channel management », c’est à dire la question de savoir qui, du constructeur ou du réseau de marque, développe quelles compétences dans le management de ce canal ; et d’autre part, l’évaluation de l’impact sur les coûts de distribution qui seront affectés et ré-alloués« , explique-t-il.
Emilie Binois


Eric Saint-Frison

Eric a créé l'Agence Digital Dealer rachetée en 2014 par le groupe Argus. Une expérience de 30 ans dans l'Industrie Automobile, ancien Président de Ford France, il se passionne pour le marketing, Internet... sans oublier l'Automobile !


Laisser un commentaire